钱江晚报·小时新闻记者 马焱

“这几天真的忙坏了，全公司都在加班加点。”昨天下午，杭州孚德品牌管理有限公司副董事长倪靖趁着在仓库帮忙发货的间隙，抽空和钱报记者聊了一会。他们发的货是这一届卡塔尔世界杯的各种周边产品，这已经是杭州孚德连续拿下三届世界杯的IP授权了。

“世界杯开始之前，各种吉祥物毛绒公仔、手办就已经在各个渠道卖火了。这几天世界杯正式开始了，销售又有了一个很明显的增长。”

这家做礼品、玩具外贸起家的杭州公司凭什么能拿下三届世界杯IP授权，同时又在海内外把FIFA周边销售做得风生水起？想必这是不少人的共同疑问。

对二维平面“馄饨皮”进行二次创作

开发出百来个周边单品

2022年卡塔尔世界杯的吉祥物拉伊卜一亮相就获得了很高的关注度。在中国，有球迷戏称它为“馄饨皮”，也有人用一句“头顶一块布，天下你最富”言简意赅地表达出了那股“壕”劲儿。

“拉伊卜的形象其实蛮抽象的。我们当初拿到手的，是一个二维平面的拉伊卜，如何通过二次创作将它变成毛绒公仔、硬质手办等立体形象，还是花了不少功夫的。”倪靖说，孚德拿下世界杯IP授权，获准进行二次创作。“当然，我们生产的世界杯周边不仅有吉祥物，还增加了服装、帽子和口罩等，超100个单品。”

今年8月，孚德生产的世界杯周边产品就已经在天猫、京东、1688和抖音等平台开售。虽然距离世界杯正式开始还有长长的3个月，但周边销售已经十分火爆。比如，在抖音官方旗舰店，一个售价为299元的拉伊卜手办已售出近万个，直播间日销量达15~20万元。“这几天世界杯正式开始了，各渠道销售又有了一个明显的增长，尤其是在抖音的直播间里。”

连续三届拿下世界杯IP授权

其基础是外贸市场的多年积累

2022卡塔尔世界杯是杭州孚德继2014年巴西世界杯、2018年俄罗斯世界杯之后，从国际足联手里拿下的第三届世界杯的IP授权。

2013年6月，经过谈判，杭州孚德从国际足联手中拿下世界杯IP授权。“那一次谈判进行得很顺利。”倪靖说，“之所以顺利，是因为我们是有基础的。一方面，我们深耕海外市场多年，对欧洲市场的行业规则有着比较深刻的理解，孚德的产品都按照标准设计生产。另一方面，我们曾经为《丁丁历险记》《冰河世纪》等知名动漫IP周边产品做过代工，这些都是孚德的谈判资本。”

世界杯IP有多大威力？拿到2014年巴西世界杯授权后的半年，杭州孚德陆续接到了来自20多个国家、近70家企业的来电，仅智利一个国家就有12家公司争夺吉祥物代理销售权限。这也很快给公司带来了数百万美金的外贸订单。

国内市场正在迅速成长

世界杯周边的粉丝不仅是球迷

2014年巴西世界杯和2018年俄罗斯世界杯，杭州孚德拿的是全球范围的IP授权，2022年卡塔尔世界杯则是大中华区的IP授权。看上去授权范围小了，但孚德的生意却是递增的。

比如，巴西世界杯周边产品在海外不愁销路，但一开始在国内市场的销售并不顺利。因为杭州孚德做外贸起家，在国内没有渠道铺货。再加上那时候国内消费者对世界杯周边产品的认知度并不高，市面上的产品还有不少是山寨货，可以说是肉眼可见的困难重重。这个情况一直到杭州孚德与巴西世界杯唯一的中国赞助商新能源企业英利合作发起了一场“同在一片阳光下”世界杯吉祥物宣传活动，才得到改观。

不过，到了俄罗斯世界杯，杭州孚德发现，海内海外的销售已经基本上平分秋色了。于是今年，杭州孚德专注大中华区的销售，“毕竟在海外，这块市场已经非常成熟，增长缓慢。但在国内，我们正处于一个迅速成长的阶段——国内消费者对世界杯周边产品，乃至整个体育IP周边产品的认知度越来越高，‘冰墩墩’就是一个很好的例子。”倪靖说。

“我们希望通过周边产品，不仅仅向球迷，还要向更多普通消费者推介世界杯这个IP，在整个市场的发展中贡献一份自己的力量。”而这，也是杭州孚德在十年前的那一次谈判中，打动国际足联的特质之一。

本文为钱江晚报原创作品，未经许可，禁止转载、复制、摘编、改写及进行网络传播等一切作品版权使用行为，否则本报将循司法途径追究侵权人的法律责任。