“联”，拉近，喝一杯水？看一幅画？就能“同步”吗？| 模糊谈判力 第二十六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第700篇推文。

全文共2367字，阅读大约需要3分钟。

你有没有用手指在桌上敲打节奏的习惯？

尤其是，有时候在听到别人哼一个节奏或旋律，我们便情不自禁用手指在桌上跟着敲打起来？

或者，

你有没有意识到，在一场交谈中当你看到别人微笑，你也会微笑得更多；

又或者，

你有没有发现，在一场会议里，当别人慵懒地向后靠去，也也会突然有想伸懒腰的冲动；

这些都是人类社会的“同步”。

从心理学家和人类学家所做的大量实验中可以发现，当人们之间产生“同步”，他们相互之间的评价就会更高；

或者可以这样说，

当我和你可以敲打相同的节奏，同时绽放笑容，同步相同的姿势，我们就会更加“相似”而“联结”。

你有没有意识到，什么叫“关系很近”？

我们几乎每天都在工作和生活中关注这个问题；

无论你想要在社交中达成什么目的，你都无法避免要去和别人“拉近关系”。

可究竟什么是“近的关系”？

不妨回忆一下，我们用什么样的词汇来形容“近的关系”？

协调、和谐、啮合、共鸣...... (Synchrony, harmony, meshing, resonance)

看看这些词的本质是什么？

不就是“同步”吗？

就在我们越来越搞不懂该如何“拉近关系”的今天，我们几乎忘了它的本质不就是，

把我和你同步起来吗？

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们 VS 他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看做“咱们”的人，更有说服力。

如何成为“咱们”？

一个最简单的办法就是“拉近”关系。

而“同步”，就是一种最容易的“拉近”。

“同步”真的不难，远比我们想象的简单；

没错，最笨的做法，就是去“拟态”。

我们曾经在“谈判秒杀力”里用了大量的篇幅来介绍“拟态”这个谈判技巧。

今天不妨再次把它拿出来，看看它的威力。

说到“关系”，种族关系是一个很好的例子。

白人歧视黑人，这是普遍存在的现象；

那么，“拟态”的技巧能不能让白人和黑人的关系更近呢？

这听上去像是天方夜谭，别急，让我们先看一个真实的实验。

加拿大多伦多大学心理学系的科学家，迈克尔-因兹利特教授，尝试了一个这样的实验；

迈克尔教授找来了63名白人大学生（37名女性，26名男性），随机分成三组，并给他们播放一段录像；

第一组，近种族模仿组 (ingroup-mimicry)

第二组，远种族观测组（outgroup-observation）

第三组，远种族模仿组（outgroup-mimicry）

迈克尔教授给三组人看不同的录像；

所谓“近种族”指的是，实验对象所看到的录像，是一个白人大学生在喝水；（白人看白人，是为“近种族”）

相反，“远种族”指的是，实验对象看到的录像，是一个黑人大学生在喝水；（白人看黑人，是为“远种族”）

不仅如此，迈克尔教授还会要求第一组和第三组人做“模仿”，也就是在看到录像中的大学生“拿起杯子喝水-放下杯子”的同时，也做同样的事情，即“拿起杯子喝水-放下杯子”。

请注意，这就是一个简单“拟态”行为，模仿别人的动作。

这么简单的改变，会产生什么影响吗？

实验结果很惊人，在完成观看录像之后，迈克尔教授对63名大学生做了“AMP”测试（种族偏好度测试）；

我们能从结果中看出，第三组，也就是模仿黑人喝水的白人大学生，对黑人种族的偏好度在提高，并且种族歧视度明显降低！

如果没有这么鲜明的实验证据，实在让人难以相信这么一个简单的“拟态”动作，能对人际关系产生这么大的影响。

（详细实验见：Mimicry reduces racial prejudice，By Michael Inzlicht ⁎, Jennifer N. Gutsell, Lisa Legault, Department of Psychology, University of Toronto Scarborough, Toronto, doi:10.1016/j.jesp.2011.06.007）

如果说“拟态”产生的同步，还能让你理解，那么再看一种行为，“目光同步”；

啥意思？

如果我们，哪怕只是发现，两个人的目光同时“关注”在了一件东西上，这两个人都会产生相同的影响，你相信吗？

2013年，田纳西大学的加里-施泰恩教授，做了这样一个有趣的心理学实验；

实验对象是84名大学生，并对他们做了情绪和性格相似度上的分类；

所谓“情绪分类”，指的是在实验前，随机让这些学生回忆一些“快乐的”或“悲伤的”事情，从而产生“正面情绪组”和“负面情绪组”；

所谓“性格分类”，指的是在实验前，让他们通过一个虚拟人物构建（类似网络游戏新建人物），选择一个自己的性格画像；

实验的具体内容，是让这些学生看电脑屏幕上的一幅画；

不同的是，迈加里教授会告诉一部分学生，“同时，还有另一个和你相同性格的人,在看同一幅画”；

接着告诉另一部分学生，“同时，还有另一个和你不同性格的人，在看同一幅画”;

还会告诉另一部分学生，“同时，还有另一个和你相同性格的人，在看另一幅不同的画”；

然后，让所有的学生都对所看到的画做评价，也就是评估打分；

让我们看看实验结果是什么，

你会发现，对于“相同性格/看同一幅画”的这一组实验对象而言，他们的评价与其他人显著不同；

他们中本来带有正面情绪的人，他们对画的打分会特别的高；

而他们中本来带有负面情绪的人，他们对画的打分会特别的低；

也就是说，

被“联结”和“目光同步”（同时看一幅画）所影响之后，人们的情绪被共振和强化了！

有一点需要强调，他们之间在“画”的观点上，没有任何沟通；

但仅仅是让他们知道了“有性格相近的人正在和我看一幅画”，这个看似毫无关联的简单事实，就能大大强化他们的认知，以及强化他们的情绪。

匪夷所思，对吗？

这就是“联”的力量。

（详细实验见: Shared Attention Increase Mood Infusion, by Garriy Shteynberg, Jacob B. Hirsh, Adam D. Galinsky, Andrew P. Knight, DOI: 10.1037/A0031549 ）

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们 Vs 他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“同步”，让我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第二十六篇” 待续

--- 桔梗